数据分析师如何高效地给电商品牌做客户细分?

数据分析师如何高效地给电商品牌做客户细分?

个性化是一种强大的工具——品牌可以推断出来这点,因为有74%的客户想要电商有个性化内容,所以,在你的销售渠道中加入“细分(segmentation)”能成为你零售品牌强大的营销策略。

那么,什么是客户细分,如何有效地利用它来提高你的销售额?这篇文章几乎涵盖了所有用来有效利用客户细分(customer segmentation)的基础内容。如果你想了解更多数据分析相关内容,可以阅读以下这些文章:
4个电商常用Customer Segmentation的方法
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什么是客户细分?

客户细分(Customer segmentation)是根据地理(位置、天气等)、购买行为(常客、折扣消费者等)和人口统计(年龄、性别、语言、文化等),为目标受众提供个性化体验的核心功能。客户细分(或市场细分)是一种通过适当的消息传递、价值提供和满足特定需求来提高客户满意度的策略。

简单来讲,你可以把细分看成一个镜头,你能通过它识别不同“类别”或不同“组”的客户需求,为他们提供相应价值。

如果你一直以来都采用的是“一刀切”的方式对待所有客户,那你就需要重新思考了!

客户细分的力量

根据可用数据和信息对你的客户进行细分,可以给你的营销计划带来一些惊人的投资回报率(ROI)。用户细分能为你的数字零售品牌带来哪些帮助?

在折扣活动中获得更好回报

如果你一次性针对所有人打包报价,那你的回报很可能会减少。而当你细分受众、以个性化的方式向他们推广,就可以帮助提高你的销售转化率。

比如,不要向每位顾客推销折扣,而要把目标对准那些以前在打折时购物过的客户。同样,还要针对那些在过去因为折扣而转换的用户进行独家优惠。

发现新的市场机会

如果你继续对客户群进行深入研究,还会遇到新的问题。但作为电商品牌,这可能是你开拓新市场的机会,也是获得优势的第一步。

比如,佳能(Canon)研究了他们的细分受众群,发现了低端相机的购买趋势。他们发现,业余的年轻摄影师正在购买他们更便宜的产品时,决定为儿童推出全新系列的低端相机。这一举措就很成功。

更好的客户体验,更好的留存率

一项调查显示,有80%的顾客更愿意和提供个性化体验的品牌再次合作。把你的受众划分为不同的部分,这样就可以为他们量身打造营销方式、优惠,带来价值。而这样做,不仅能提高你的销售水平,还能让你客户群的稳定不断增长。

获得更多“冲动性”消费

根据活动的个性化程度,如果一切都按顺序执行,电子商务企业可以获得更多的“冲动”购买。因为,特定细分市场的个性化内容更能引起目标用户的共鸣,所以他们更有可能进行购买。事实上,有超过 49% 的消费者承认在浏览个性化信息后会进行冲动和无计划的购买。

比如,一条社交媒体广告上写着——“新品八折,VIP会员享七折”,那VIP会员最有可能点击购买。

电子商务品牌能为客户提供哪些个性化服务?

创建客户细分后,可以根据每个细分市场的可用数据,对营销活动的不同方面进行个性化处理。

下面是一些个性化的例子:

  • 在客户生日那天发送祝福和独家优惠
  • 在邮件主题栏中使用客户姓名
  • 基于客户之前的浏览和购买历史进行产品推荐
  • 发送带有客户姓名的短信/信息来促销优惠

如何实现受众细分?

现在,你已经了解了市场细分背后的基本原理,那接下来,就可以学习如何应用它了。下面是为你电子商务品牌进行客户细分的3种方法。

人口细分

人口统计因素指的是与客户个人有关的标签和信息。包括年龄、性别、语言、文化/社区和收入这些决定性因素。比如,如果一个品牌知道自己有65%的受众是女性,35%是男性,那它就可以通过个性化营销来吸引女性,对男性也同样,然后以此提高销量。

人口细分产生的个性化电商营销,通常会吸引“客户形象”和购买力。比如,高端的电商手表品牌可能会在电子邮件中,通过个性化的风格,吸引不同男士和女士。

地理细分

常识告诉我们,根据用户的地理位置对用户进行分类就是地理客户细分。但把它整合到你的市场营销活动中,需要你付出更多努力,而不仅仅是过滤掉目标国家、城市和城镇。所以必须要了解你客户的地理数据,让他们对你的品牌有更好的体验。

问你自己这些问题:

  • 我的客户分布在哪些国家/地区?
  • 那里的天气/气候如何?
  • 你的客户的一天是怎么开始的?
  • 你的运营城市和目标城市间的时差有多少?

这些问题,可以为你下次个性化活动带来灵感。比如,你可以针对你的美国客户推出“冬季销售,打八折”的活动,也可以针对你在印度的细分市场进行“十胜节狂欢销售”!

在线行为学/心理学细分

这是迄今为止最有效的细分方式,因为它迎合了客户过去的行为、偏好、身份、价值观和个性。为你的客户创建一个心理细分,可以通过个性化的方式帮助你优化客户的在线购物体验、增加销售额、还能增加你的客户留存率。

心理细分个性化也可以用在一个吸引新手妈妈的广告中——“像大自然一样关爱你的宝贝,母亲节购买全天然婴幼儿产品享七折优惠。”这种活动,要想成功,除了了解新手妈妈们过去的平均消费和产品偏好之外,还需要知道他们客户名单上的新手妈妈们的数量。

很好的一点是,可以通过自动化实现客户的心理细分、个性化和销售推动。比如,使用Wigzo这样的工具可以根据3个因素细分客户,然后自动化来提高投资回报率(ROI)。如果有新客户访问了你的网站,而你已经创建了“新客户”细分,Wigzo 就会用完全自动化的方式触发你设置的个性化沟通、优惠和推送。

客户细分,尤其是与自动化结合使用时,可以成为品牌的强大策略(而且无需任何额外开销)这可以测试你大规模的提供个性化、创造性营销活动的能力。除了产生良好的投资回报率(ROI)外,它还可以帮助你在更长的时间内留住更多的客户。

现在,对于你下一个电商营销活动创建客户细分,你有新的想法了吗?

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原文作者:Winay Bari 
翻译作者:Lea
美工编辑:过儿
校对审稿:Jiawei Tong
原文链接:https://www.wigzo.com/blog/customer-segmentation-for-e-commerce/